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- 【转载】 陈海勇：不可承受之重之企业转型
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引百度百科，企业转型是指企业通过对业务和管理进行结构性变革，获取经营绩效的改观。转型具有系统性、跨越性、阶段性等特点，往往自上而下，涉及观念、组织、流程、人员能力等一系列变革，依赖经验和直觉的方式已经无法奏效，而是需要一套科学的方法论。
关键词条：变革，绩效，方法。
传统企业转型直销企业（或增加直销事业部）多数实属不得以，归纳为四大层面：一，企业现金流；二，市场份额瓶颈，三，市场拓展颓唐，四，不可抗力因素。
2015年，王健林在关于万达集团转型的主题演讲中，表达了一句话“不准备付多大代价，代价大了，我们就穷了”，全场回应是哗然大笑。新华网对此的评论写到，“它折射出中国企业家关于转型与变革以启齿的忧心与焦虑”。
曾有职业经理人表示，“传统企业进入直销领域，须慎重”。对此观点，不由从内心往外的四肢高举表示赞同。另外，“看清楚，想明白，忌后悔，坦面对”，这也是作为一名职业经理人想对企业老板说的一句心里话。行业咨询公司的专业人士对转型企业的肺腑相关之言，也是从其他直企的血泪教训积累所得，具有极高可参考性。
企业转型直销模式，定会与行业专业人士和职业经理人不期而遇，过程中，信息互达和实际执行，与行业认知最大的碰撞的就是“感知差异”。直销，无论它生成何种样式形态，蜕变多少模式存在，归根到底，也是消费者和品牌之间的关系，求同存异之处，简言之，传统推广早期运用的“推式”传播，到如今的互联网“拉式”传播，转型后，两式基础上添加的“制式”和经营认知才是精髓所在，也因为如此，才有了专业人士和职业经理存在的价值。
企业转型直销模式，面临抉择时，问题显然浮出，第一，投入多少，第二，获利回笼，第三，绩效增长，第四，持续发展。直销模式区别于传统模式的简单理解，是减法与加法之间的差异，传统企业对于直销模式的定价减法获利体制，不由感慨，直销企业的现金流，实在是好，好的简直是让传统企业家羡慕嫉妒，转型直销模式，能意外的从市场中获取额外的收益，降低与代理商之间因为折扣问题产生的持久拉锯几率，并且，还能通过对市场的奖励机制来推动市场和消费倍增的发展。对传统企业而言，最欣喜的无疑是能低风险确保40%（运营管理成本加利润）的收益，即便从40%的收益中再扣除60%（运营成本加增值税）的成本得到利润（16%左右），也高于传统5%至10%左右的不常规收益。现如今，也有只获取20%收益（未扣除成本费用）的直销企业，至于效仿与否，那就劝君三思而后行了。以上多种转型后的优势足以让更多的传统企业踏破直销之门，特别是日化和药企。传统企业和直销企业的成本利润率计算方式是一致的，并无特殊，企业无须多虑，人性化市场奖励机制的设立，也是转型成功与否的关键所在。
近期与广东某知名内资直企的总裁助理见面时被问到，怎么样看待市场奖励机制中的“级差制”和“双轨制？”，前者与后者不存在好坏，何种奖励机制的决策，体现了一家直销企业对于现今市场现状的合理化设置，用“客户就是上帝”的美式理念去理解，显然容易得到答案，后者制式只是较为容易得到现今市场所接受，启动推广较为顺畅，新人增长率偏高，当然，前者制式“利企利人”，可长线经营稳定，雪球效应是众所周知的，由于市场培育时间周期较长，不得以才将“级差制”运用在市场的重复消费。以上问题，带出的潜台词，“哪种对企业的风险较高？”，如设置的奖励机制，最终导致直企崩盘，或者没有达到预期收益，只能降罪当初的设置者和执行者没有考虑企业老板要保的是什么本，跟采用什么制式的市场奖励机制会导致风险较高毫无关系。“双轨制+级差制”不是等于“双轨级差制”的定义，首先，两个制式概念迥异，血统不同，再者，计算的基数并无相关，任何两种制式的混合相加，只统称为“复合式制度”，“双轨级差制”可运用的前序是利用新人展业的“动态阀门”作为纽带条件，形成连贯性一体制式。仅“双轨制”，由美国诞生开始便和直销本质定义疏远，除非只想“昙花一现”。对于想转型的企业或已经转型的企业，坚持采用“级差制”，或后期只采用“级差制”市场奖励机制的直企，这是一种莫大经营勇气，是值得被行业选择和尊敬的。所以，制式的体现，既是精髓也是检验企业真正愿景的唯一标准。
企业转型直销模式，还有两个重要的因素，产品成本和产品源的控制与采用，作为直销企业的主体，产品的成本不易过高，否则只会增加消费者购买成本，也相应减低市场重复消费率，产品成本超过10%，最终想通过制式来达到“量减本”，是非常难得的一件，消费者都消费不起，就更不用谈“消费商”的概念了。合理成本控制，并不代表产品质量可以得过且过，直企投放市场的固类产品既要遵守《消费者权益保护法》，更要遵循《直销法》第十九条的相关规定，所以，概念为新，产品为奇，质量为特，加上成本可控，市场可用，是基础。产品源方面，企业自体生产，投资方生产或企业控股厂方生产，可依法获准的，皆可作为产品的来源，向政府机构合法申报，面向市场销售。
无论传统企业是因何转型，转型后的决心，最为核心，这也是市场最终选择企业的关键因素，中国直销市场早已被万箭穿心，赖不得市场从业者为何如此刁难，为何定要在奖励机制层面处处异议，都是为了生存。直销，不是简单折扣供货的生意，更不是绝对让利就能做大的事业，直销的本质从来流传的是口碑相传，除了企业自身产品过硬以外，对待市场的态度也是一种口碑，市场不会为了“必须”两个字而非要接受和妥协，市场经济是从来不缺买方的，只缺具备诚意的卖方。
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