如何抓住客户的“心” 延续自己的直销生涯

　　要发现适合直销行业的人才，首先要确立一个基本标准。年龄：25周岁到45周岁之间是最佳年龄段；学历：具有高中以上学历，优秀者可放宽限制；相貌端正，身体健康，具有良好的语言表达能力；无不良嗜好、无犯罪记录；具备直销的人格特征，也就是具备道德感、正义感、热诚、严于律己、信守承诺和善于倾听等等；具有中等以上的智商，也就是具有学习的能力，能够审核客户，可以深度思考；具有强烈的进取心，也就是不安于现状，不断要求进步；助人为乐、能与人和睦相处。其次，就是要熟练地运用增员流程，从选择对象的来源，到其动心放弃原来行业转投直销业，这个过程都是在增员时需要注意的事项。最后，在增员过程中还需要一些技巧，这些技巧因人而异（包括因推荐人而异，也因推荐对象而异），归根结底一句话就是：对症下药，投其所好。
　　当然，在增员时还需要注意一些事项：第一，增员和做业务一样有个大数法则，不是所有的人都适合并选择直销业，增员的途径很重要，要通过归纳总结，找到一个不仅增员成本低，同时能轻松地获得源源不断的符合条件的增员对象，而且自己具有较高主动性的渠道;第二，在增员之前要充分了解增员对象，包括他（她）的兴趣爱好，特长等，发掘其之所以转行的最大动力源；最后，就是做好自己来吸引他人。当推荐人在市场上人品及业务能力等方面被广大客户所认可时，其中不免会有一些有志之士慕名而来，希望通过直销业获得他们在其他行业不能获得的东西。
　　另外，增员到了一定程度就要考虑团队的管理。团队管理的确是一门艺术，管理大师们带领着团队不断创造佳绩，就如同指挥家指挥的一场精彩音乐会所带给我们的无限享受。笔者一直认为一名优秀的团队管理者需要具备以下几点：一，以身作则是最小的成本。我们管理者首先要做出榜样给团队看，做出一定的业绩，这样才能让团队们心服口服。中国人民解放军之所以能在各场战役中获得胜利，其中很重要的一点就是指挥员一定会身先士卒地高呼口号冲出战壕，冲入敌阵。直销团队的管理也是一个道理。二，团队的管理者的各项技能均能令所属属员所敬佩。与此同时，一位成功的管理者的团队一定要有公平、公正、公开的管理制度、拥有完整的人才培养梯队建设，团队里的成员具有共同的奋斗目标和职业性格。其实团队管理是个很大的话题，三言两语无法阐述清楚，而且，每个优秀的管理者都有自己独特的一套管理方法，总而言之，均能充分的利用人性的弱点，激发人性的优点，使得团队的所有成员都能快乐地获得想要的东西。

　　三、成功邀约 讲究方法和技巧
　　利用公司举办的产品说明会邀约客户是展业的一个有效途径。那么怎样才能更好地邀约客户，并得到客户的认可呢？
　　首先，在约客户之前，先要了解客户的基本资料。客户是什么样的性格，家庭状况如何，是注重养生还是注重养颜呢？这是关键。 其次，在了解了客户的基本资料后，我们该如何去邀约客户呢？我认为可使用以下几种方式：电话邀约、上门邀约、请柬式邀约（让助理送去）等方法。通过分析不同客户的资料和信息，我们用不同的方式进行邀约。
　　在电话邀约时，我们可以使用一些话术。例如，某客户注重养生和养颜的产品，我们可以告诉客户，我公司有一个养生、养颜一条龙的产品座谈会或联谊会。告诉客户，由于通过别人推荐，或者可以说公司把您列入了尊贵客户的名单，因此邀请您参加这次座谈会或联谊会。并告诉客户公司还配备了礼物送给他（她），请他（她）一定要来参加（其中说明礼物是要本人签收的，增加说服力）。另外，语气要稍稍强势一些。
　　上门邀请时，可以对客户说：“恭喜您被列入公司尊贵客户，所以上门来给您送来请柬并邀请您参加这次联谊会。”并说明名额有限，切不可错过这个难得的机会。
　　请柬式邀约，可以通过文秘或者扮演执行者，向客户说明：“因为您是公司的尊贵客户，我公司让我给您送来请柬，邀请您参加公司举办的联谊会。”让客户一定要参加，说明公司对该客户的重视，并且让执行者反复强调一定去参加会议，以至说明执行者的工作到位。
　　客户来了以后如何让他（她）认可并签单。这个问题主要还是要依靠前期铺垫。前期客户一定要有养生或养颜理念，然后让客户了解公司，通过产品说明会，再进一步让客户对公司产生信任。可以用自己的专业知识再一次说明公司实力。(注:在沟通的时候，个人自信非常重要，因为自己的自信，才能说明公司的实力)。
　　最后，我要告诉大家，我是带着8个字走过我所在的公司4个辉煌的春秋的。这8个字分别是：目标、自信、欲望、目的。因为有了目标，我就知道今天应该做什么，明天要做什么。因为有了自信，我在客户那里才能显示出我的专业。因为有了欲望，我才会拼搏。带着目的去工作，我才会成功。