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       《营业厅4G体验式营销》课程大纲

             ----通信服务营销专家 陈毓慧老师主讲

【课程对象】：

营业厅经理、现场4G促销经理、 营业员、体验营销专员等

【课程时间】：实战版4天，浓缩版3天

【课程大纲】：

（领导开训:强调学习的意义和纪律）

导言、关于学习的效率及学习方法分析

头脑风暴：您碰到哪些关于4G产品服务、沟通、体验营销等问题？每人提出工作中的难题，老师将这些难题作为案例在整个课程中巧妙地穿插，分析。

第一章、理解体验营销（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）

一、体验营销的重要性

（一）体验满足客户心理需求

（二）体验是营销的发展趋势

（三）体验营销能倍增营销价值

二、体验营销的特征

三、体验营销的主体

四、体验营销的方式

（一）视觉方

（二）听觉方

（三）触觉方

（四）嗅觉方

（五）味觉方

（六）复合方

五、体验营销的类型

（一）感觉体验营销

（二）情感体验营销

（三）思考体验营销

（四）行动体验营销

六、体验营销的要素

七、体验营销整合模型

八、体验营销内容

九、体验营通销组织方式

短片观看及案例分析： 移动视频直播营业场所内体验营销案例分析

联通新势力营业场所外促销区体验的案例分析

                      移动/便携游戏客户拜访体验营销案例分析

                      移动4G手机办公室体验营销案例分析

示范指导、模拟演练

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

第二章、营业厅体验式服务营销技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）（重点）

一、服务营销准备工作

（一）挖掘和识别目标客户

（二）物品准备

（三）客户迎接准备  

（四）精神与形象准备

（五）4G产品知识分析

二、收集信息与挖掘客户的深层需求

（一）收集信息方法

（二）快速分析信息技巧

（三）创造客户需求

（四）SPIN引导技巧

（五）经典高效引导技巧

案例分析及模拟演练：深度挖掘客户对欢乐家庭88套餐的需求的案例分析及模拟演练

                    新装宽带的SPIN引导技巧案例分析及模拟演练

三、4G产品体验与呈现技巧

（一）影响4G产品呈现效果的三大因素

（二）4G产品体验呈现的三大法宝

短片观看及案例分析： 手机邮箱体验及呈现案例

168信息点播体验及呈现案例

随e行业务体验及呈现案例

娱音在线业务体验及呈现案例

电信漫游直通车体验及呈现案例

模拟演练：联通4G无线上网卡/4G上网本/4G手机推介的三套话术及呈现方式

四、3G、4G的区别

五、客户异议处理技巧

（一）处理异议——异议是黎明前的黑暗

（二）追根究底——清楚异议产生的根源

（三）分辨真假——找出核心的异议

（四）自有主张——处理异议的原则：先处理感情，再处理事情

（五）化险为夷——处理异议的方法

（六）寸土寸金——价格异议的处理技巧

（七）客户核心异议处理技巧

短片观看及案例分析：移动处理客户对彩铃价格异议的案例分析

                    移动处理客户对无线座机信号异议的案例分析

                    电信处理客户对无线宽带网速异议的案例分析

                    联通处理客户对4G手机质量问题异议的案例分析

强化训练：联通常见的十句客户异议处理技巧及话术

六、难以拒绝的促单技巧

（一）假设成交法

（二）视觉成交法

（三）心像成交法

（四）总结缔结法

（五）对比缔结法

（六）请求成交法

七、签约收款技巧

（一）签约技巧及收款话术训练

（二）签约常见陷阱及规避技巧

（三）收款技巧及收款话术训练

（四）收款的常见陷阱及规避技巧

短片观看及案例分析：移动4G手机营销促成案例分析

                    基于云计算的运用营销促成案例分析

                    移动视频直播营销签约收款案例分析

示范指导、模拟演练

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

第三章、4G终端智能产品呈现技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）（重点）

一、影响4G智能终端销售的因素

(一) 进店人数

(二) 看机人数

(三) 推荐精准度

(四) 手机呈现能力

(五) 异议应对能力

(六) 促成能力

二、4G智能终端业务方案呈现技巧

(一) 免费体验法

(二) 视觉呈现法

(三) 数据对比法

(四) 从众心理法

(五) 关键人物法

(六) 制造痛苦法

(七) 限时限量法

(八) 利弊分析法

(九) 委婉提醒法

(十) 海量营销法

三、4G智能终端产品呈现话术

(一) 客户随意看看，意向不明确时：热情+专业+诚恳

(二) 客户在销售柜台看手机不说话时： 优质服务+热情问候+提问引导 

当顾客有意于某款机：赞美认同，提问引导，确认需求

四、如何呈现4G智能终端产品， 让客户觉得超值？

短片观看及案例分析： 

示范指导、模拟演练

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

第四章、4G数据业务产品呈现技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）（重点）

一、影响数据业务销售的因素

(一) 分析能力

(二) 呈现精确性

(三) 呈现的优惠度

(四) 异议应对能力

(五) 促成能力

二、针对不同客户的数据业务营销技巧 

(一) 学生类

(二) 职业白领

(三) 商旅人员

(四) 居家人士

三、客户性格心理分析之营销技巧

（一）力量型

（二）完美型

（三）活泼型

（四）和平型

四、数据业务方案呈现技巧

(一) 免费体验法

(二) 视觉呈现法

(三) 数据对比法

(四) 从众心理法

(五) 制造痛苦法

(六) 限时限量法

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