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不再寻找老鹰--节选一、4

连载-《在互联网上打造你的直销王国》

不再寻找老鹰

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虽然很多没有背景、没有学历、甚至看上去有点木讷的人在直销事业里成功，但是我们看到绝大部分直销事业的成功者，都受过良好的教育、口才超群、能力卓著，“即使他们在别的行业里也会成功”，很多直销行业的观测者都这么说，“他们只是转换了另一个舞台而已”。

事实如此，第三波以前的企业对直销从业人员的要求是非常高的。“我以为干5年就可以财务自由了”，周宏，这位毕业于浙江大学，曾经担任某IT企业华东地区销售总监，在1995年第一次接触直销就被“奋斗三五年，享受一辈子”的美妙前景所吸引。“我们自己招募经销商，自己租用会场搞培训，自己担任会议主持、讲师、培训师，甚至是会议DJ。在事业的初期，由于供应公司并没有在当地设立分销机构，所以我们还必须处理订单，到公司的发货城市去提货，最后再分发到每个经销商手中。总之，就像我自己开了一个直销公司一样，什么时候都得靠自己。”周宏回忆自己的创业历程，感慨万分，“很多人把我们吃的这些苦作为我们奋斗史中可歌可泣的事迹，可是我自己宁愿让这一切尽快成为历史。”而更加令周宏束手无策的，是还需要管理一个没有任何人事约束的团队，“他们来自社会各个阶层，有人专职从事直销，有人兼职从事直销，有人是博士，有人是街头小贩，要把这些原本毫无干系的人结合成一支价值观相对统一的队伍，其难度不亚于指挥抄各地不同方言的农民工去唱同一首歌。”这些工作，显然不是一个普通人能完成的，因此，“寻找领导人，而不是培养领导人”，被很多高阶直销领导人奉为快速发展团队组织的成功秘笈。

“我们都把这个过程称之为寻找老鹰”，那些本身就有着5年以上独立从商经验和坚强人格特质，以及拥有广泛人脉的传统业界精英，或者本身就有着多年直销经验的人士，就是直销老手眼中的“老鹰”。“我们甚至有一整套寻找老鹰的方法”，周宏说，“当我们发现一个老鹰时，我们会不遗余力的把他挖掘出来，甚至可以说不择手段。”

“我们一直梦想着有一天直销能真正回归到普通人身上”，我们相信这不仅仅是周宏的梦想，更是所有直销从业人员的梦想。然而，一个普通的、以兼职方式来经营这样事业的人，他们花钱买的那些货，根本不知道卖给谁；他们抓住了一个千载难逢的事业良机，可是他们根本不知道该如何清晰地向别人描述这份事业；他们被要求“每会必到”，可是与他们“每会必到”过程中付出的时间、花费相比，他们的“每会必到”显得如此的低效率；虽然他们时时受到高度的鼓舞和激励，但是，即使是全球顶尖的营销人员，也很难维持5%以上的成交率！而在传统直销经营方式中，团队领导人要求一个新人在没有经过完整直销训练的状况下，就开始进行邀约或营销，当然成交率会更低。

然而，大多数进入直销业的新人不知道这个事实，他们在决定成为经销商的那一刻，都认为要找到几个有兴趣的人是非常容易的事。在这种错误的期待下，当他们遭遇到拒绝，便感到挫败，很快就会放弃。

而起步于20世纪90年代中期，却仅仅在本世纪初才得到真正运用的第四波的直销团队的出现，开始扭转了这种局面。


----节选自《在互联网上打造你的直销王国》第一篇：认识篇

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评论（3） 点击次数（5200）
评论（共3条评论）
  • 耐夫 说：正向实质挺进

    2007-09-01 23:42:03

    赞赏！范先生拂去浮尘,正向实质掘进.当愚鲁者习久自悟时,一点即醒的老鹰却从高空掉下.值得探索！
  • 范伟云 说：

    2007-09-02 15:26:44

    谢谢耐夫的捧场。我愿意做一个拂尘者，让直销露出本质。
  • 丽轩文君 说：还直销一个本来面目!

    2008-04-22 10:57:22

    非常高兴能看范老师的理论研究,为我们这些有梦想的普通人指点方向,拨开谜雾!
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