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【原创】 手把手教直销新人如何与不同类型的人沟通

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手把手教直销新人如何与不同类型的人沟通

     直销人在与顾客沟通中，如果你稍微留心一些，就可以把人们分成三种：爱说话的人、爱听不爱说的人、不爱说也不爱听的人。下面我们在具体讨论如何应对这三种人：

　　爱说话的人

　　这种人最容易应对，你只要用一两句话逗引他，他便会一直说下去。对这种人，你要有足够的忍耐功夫，不管他说的怎样，你都要耐心的听着，那么他就会非常高兴，哪怕你一句话不说，他也会以你为知音。

　　爱听不爱说的人

　　这种酒比较难应付了。他生性虽不爱说话，却十分喜欢听别人说话。本来人是少说话为好，因为听话容易，而说话能讨好别人却不容易。但如今你碰到了对头，你要不说，这局面就难以维持下去，那么你就得小心了。

　　你可以由头到尾包办说话，但你要牢记，你是说给对方听，不是说给自己听。因为，问题不在于只图自己痛快，必须顾全到对方的兴趣。你要为听者着想。

　　第一你要先探出对方有没有兴趣（用几个回合的对答就可以探出来了），然后选择有兴趣者谈下去。但是一点要注意，说一个题材时要适可而止，不可拖长，否则仍会令人疲倦。说完一个题材之后，就要另找新鲜题材，如此才能把对方的兴致维持下去。

　　其次是在交谈当中，你必须时常找机会诱导对方说话，像说到某一部分征求他的见解，或谈到某个问题时请他发表自己的意见等，要使对方不至于呆听，才不失为一个善于说话的人。

　　不爱说也不爱听的人

　　这种人通常坐在客厅的一个角落里，抽着香烟。当偶然听见别的人哄然的笑声时，他也照例的跟着笑，但这笑显然是敷衍的，因为笑容随即收敛，他的眼光已经移到窗外或是墙上的另一张字画上去了。

　　这是最难应付的一种人。虽然这种人绝对不会单独来看你，但要是在别人的家里遇到，或在宴会里刚巧他坐在你身边，那样你就不能不想个办法了。

　　首先你要明白，无论何人不爱听也不爱说是没有的，要是真有这种人，他一定终年躲在图书室或实验室里，不会出来交际应酬。为什么这种人如此落落寡合呢？大概有两种原因。

　　第一，他可能是在一伙人当中年纪较大或较小，或学问兴趣不合，而同时在做的其他人则比较世俗一点。谈天说地，问题无非是饮食男女，可能会言语粗俗，言不及义，使比较有修养的人望而却步，所以他才独自躲坐一角。只要你知道症结所在，应付是不难的。

　　你可以从几句问句中探明他的兴趣是什么，然后和他谈论下去，他见你谈吐不俗，在满堂浑浊中一定会以你为知己，如此一来，僵局就打开了。

　　第二，他的思想并非特别高深，不过生来有点怪癖，与人难合，你用几句话探出其原因后，就可以采取另外的一种方法去应付他。

　　在任何场合中，遇到任何人，谈话的方法是要成竹在胸，以备随机应变。


　　做直销时，沟通要因人而异，不可千篇一律。在沟通中要善于掌握主动权，做到有的放矢。正如《孙子兵法》所云：知己知彼，百战不怠。

　　直销要沟通有术。与大多数人沟通时，建议不要直接切入公司或产品（特指前期沟通）。应先与对方建立友情，可以通过聊天，了解对方的思想、思路、思维模式，从而调整自己的思维“频道”，尽量与对方产生共鸣。譬如，当发现沟通对象一些观点有误时，不要直接指出，而要用正确的方式将对方错误的观点“包装”起来，还给对方。运用合适的语言，让对方认为这是他自己的观点，引导他正确认识产品和机会，最终能接受你的建议。笔者在多年的实践中，总结了一些与不同类型的朋友沟通的心得，与大家交流探讨：

　　1、对直销界的朋友，用轻松聊天的方式，从国际、国内直销发展的历史、现状、未来分析直销在中国发展的趋势，从更高更宽的角度去审视这个行业，让朋友对我们有一个更为全面的认识，用你的知识、能力证明与你合作是“跟对人”了。而不可大谈机会、市场、产品、制度、倍增，因为他们已经对这些有了比较多的了解，尤其是一个公司的优势他们会自己去比较的，有些东西只需点到就好，也就人们常说的“响鼓不用重捶”。

　　2、对知道直销是机会但害怕失败的人，应该从鼓舞他们的信心和勇气入手。同时要引导他们正确对待挫折和失败。一般情况下应该告诉他们，人生的唯一失败就是不敢参与。委腕地告诉他们其实人生没有失败，只有放弃，只有暂时停止成功。影响和改变他们对人生的看法，同时告诉并想法让他们牢记：今天的不幸往往预示着明天的好运，每失败一次就是向成功迈进了一步。越是成功的人失败的次数也就越多。一般的情况对这类朋友不要操之过急。

　　3、对销售模式有异议的人，分析一下商业发展史，告诉他们直销在国外已经很普遍，在国内也是一种必然趋势，是不以人的意志为转移的。直销是把毛泽东的计划经济和邓小平的市场经济的精华拿出来，形成计划和市场的联合体。麦当劳既有全球计划，又有个人合作方案，这是一种店和店之间、店和人之间的连锁。安利运行了近半个世纪，从某种意义上来说，是公司与市场、人和人之间的连锁。销售产品时，传统行业收入是加法，直销体现的是乘法。

　　4、对有人说我们有偿消费是名不正言不顺的人，应该告诉他们：在传统生意中我们的都是消费者，但在直销中不仅是消费者，还是经营者。消费的同时还有利润，这是新生事物。不能用过去的模式来套，社会要向前发展。发展过程是：在卖方市场——我们是主动消费，在买方市场——我们是被动消费——有奖消费——挣钱消费，这是一个规律。

　　5、对于那些找机会、找出路的朋友，与他们多交流一些：机会来时，要当机立断。犹豫者错失机会，观望者丧失机会，等待者永无机会，强者抓住机会，智者创造机会。可以提醒一下：上世纪八十年代抓住机会经商的人已经成为百万富翁，九十年代抓住机会做互联网的人已经成为亿万富翁，21世纪直销又是一次机会，就看我们能不能把握了。人生不应该为昨天活着，总是拍大腿后悔是不行的。应该为今天和明天活着，抓住今天，把握明天才是。

　　6、对于那些抱着旧有传统观念不放的人，应该提醒他们：社会在发展，新的时代已经到来，新的机会随之产生。昨天是机会，不等于今天还是机会，新事物是为了代替旧事物而出现的。时代的进步，是任何人、任何力量都阻挡不了的。过去从事BP机、手机、化妆品、保健品是经济增长点，而现在网络经济、电子商务和直销是21世纪新的经济增长点。从观念上入手，并不断地跟进他们。

　　7、对于那些曾经有过辉煌的人，多与他们交流：人无百日好，花无百日红。新陈代谢是自然法则，长江后浪推前浪是永恒不变的。社会与个人一样，生存永远是第一位的，只有发展才是硬道理，只有发展才是最好的生存，只有发展才能求壮大，躺在过去的辉煌上就等于倒退。所以，不要躺在过去的功劳簿上，束缚在旧有的观念上，牺牲在自己的误区上。要在新事物中找寻机会，求得发展，再创人生的第二次辉煌。

　　8、对于戒备心特别强，又不断打岔、总是拒绝别人的人，应该告诉他：我们过去之所以失去了很多机会，是因为我们拒绝别人的太多了。只有善于倾听的人，才会掌握信息；也只有掌握了大量的信息的人，才会有更多成功的机会。拒绝别人等于拒绝财富，拒绝别人等于拒绝成功。因为世界上每一位成功的人士都是善于交流、善于接受新事物、喜欢与朋友打交道的人。所以要打开心灵之门，拥抱这个世界。

　　9、对于羡慕直销前辈的成就的朋友，与他们多交流：如果要想也取得优秀的的业绩，只要选则一个好的创业工具、创业通道、创业平台、创业机会，跟随一个好的直销系统，老老实实做人，踏踏实实做事，不断地累积市场，不断地学习专业知识，成为直销行业的内行，有一天会成功的。可以给他们多讲讲身边成功的例子，做到学有榜样，做有样板，让他们看到现实与希望。

　　10、对只想抓机会却不善于学习的人，与之探讨学习的重要性，并告诉知识匮乏的人，最有可能和财富擦肩而过。21世纪是知识经济时代，就是凭知识挣钱。不学习，没有知识是行不通的。“有智吃智，无智吃力”，正是这个时代明显的就业特征，不学习就不能把握机会。任何一个事业，都遵守自然法则，适者生存，优胜劣汰。要想在一个领域或行业成功，一定要逐渐成为内行和专家。



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