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中国直销界资深经理人-直销精英隆力奇直销王者之师系统创始人王石先生：犹太人教我们做直销！犹太"78：22定律"


　　犹太"78：22定律"

　　在全球流行着这样一种说法：中国人的脑袋，犹太人的口袋。是说中国人很聪明，而犹太人非常善于做生意赚钱。犹太人在经商方面的天赋，得到了实践的证实。在美国、法国等欧美国家，金融寡头多为犹太人。美国的华尔街也基本上都是犹太人的天下。18世纪末就办起中欧金融大市场的约瑟夫·门德松，因为创建金融集团而拥有百亿美元资产的罗斯柴尔德都是犹太人。

　　犹太人为何在经商方面如此成功呢？

　　这从一个经商法则上可以一窥究竟，即"78：22定律"。这个定律认为，相比之下，78%的财富掌握在少数人的手里，这个少数人的比例大约占总人口的22%。因此将经商的主要精力集中在这少数人身上，资本能够得到最优化的分配，该赚的钱能够赚到，不该赚的蝇头小利，则放弃为好。

　　以油漆起家的美国企业家威廉·穆尔就受益于这个定律。

　　威廉·穆尔一开始在为格利登公司销售油漆时，第一个月仅仅挣了160美元。此后，他研究了犹太人经商的"78：22定律"，仔细分析了自己的销售图表，发现他的78%的收益确实是来自于22%的客户，但是，他却对所有的客户花费了相同的时间。他认为这就是失败的主要原因。

　　于是，他要求把他手中最不活跃的36名客户重新分派给其他销售员，而自己则把精力集中到最有希望的客户上。不久，他一个月就赚到了1000美元。

　　穆尔学会了犹太人经商的78：22定律，连续九年从不放弃这个法则，并且使他最终成了凯利-穆尔油漆公司的主席。

日本商人做钻石生意的案例也生动地说明了这一点。

　　上个世纪90年代后期的一个年末，一名日本商人来到东京一家稍微偏僻的商场，把几节柜台租了下来，专门销售各式各样的钻石。结果，光顾柜台的客人络绎不绝。这个商人每天约有3亿日元的进帐，其中利润更达到5000万日元，大大超出当初人们的设想。

　　因为当时正处于年关，按照惯例，在年关所有的货物都为了促销而贱卖。日本人包租的这几节柜台又地处不太豪华的地段，按说购买高档商品的人不会很多。所以，人们把这视为一个商业奇迹。

　　为什么会这样呢？

　　其实原因也在于犹太人的"78：22定律"。钻石虽然是奢侈消费品，但是有钱人或者稍微有钱的人都能承受得起，而且特别愿意购买。虽然这部分人只占到消费群体的少数，但他们持有的货币却占社会货币总量的多数。

　　卖钻石恰恰是把目标定位在持有多数货币的少数人身上，日本商人并不想赚所有人的钱。试想在此地开一家中低档的杂货店，确实照顾到所有消费水准的人，但是能够创造这样的奇迹吗？

　　经商绝对需要取舍的智慧。

　　脚踏实地，一步一个脚印，自然是受人推崇的做事原则，但是如果不经常思考，只是一味地埋头苦干，就会造成资源的浪费，利益没有实现最大化。

　　一个人，一个企业，精力、金钱都是有限的。花同样的精力在全部的顾客身上，确实可以顾全所有人，但未必让你赚到最多的钱。因为本该投入到少数顾客身上的注意力被转移分散到其他人身上了。如果沿用客户是上帝的说法，那么一个企业是不能为太多类型的上帝服务的。当你想为太多上帝服务时，没有客户感觉到他是在被当上帝般对待。这时，通常受到伤害最大的客户是对你企业价值最大的客户群，也就是你的目标客户。对企业来说，通常客户少意味着利益多。只有放弃价值不大的客户，才能集中到价值最大的客户，而集中以后，一个企业才能真正为自己的目标客户带来超出其期望价值的价值。

　　在商业经营中，中国直销界资深经理人-直销精英隆力奇直销王者之师系统创始人王石先生认为钱永远是不够用的，资本分配遵从什么样的原则，才能取得最佳的配置效果，有赖于商人的智慧。犹太商人总结出来的78：22，这个比例究竟有没有如此精准，这个定律究竟有没有如此神奇的功效，我们都无从考证。但是犹太人的经商定律起码给我们一个启示：放弃一部分一直带动不起来的直销人，看似是了少赚了一部分，实际上，因为把力量集中在重要的非常积极的直销精英的身上多下功夫，好好培养他们，却能够起到事半功倍的效果。

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