《门店销售人员训练》课程大纲

课程时间：2天

参加对象：店面销售人员

课程内容：

一、高绩效店面销售员的应具备的条件

1、专业形象过硬

（站姿、语言、表情、眼神、服装等）讲解，示范，现场演练。

2、专业知识过硬

（产品卖点介绍、逻辑思维、公司介绍、产品价值塑造、专业印象等）讲解，示范，现场演练。

3、诚实守信

案例：诚实守信的店员

4、消费者心理学和行为学的掌握

（顾客的行为、动作、语气、眼神、表情分析）

案例：顾客的眼神

5、积极主动

态度---行为----结果

6、具备提问、聆听、回答、解决问题的能力

销售过程设计，销售过程控制。

现场讲解、示范和演练。

7、圆通的处事风格

不同风格决定客户不同的购买决定

二、影响销售业绩的六大因素分析

1、产品     2、附加价值服务     3、价格     4 、职业态度

5、知识结构

1）自信来源于知识和专业  

2）产品知识
应当掌握哪些技术和生产知识

小组PK： 产品介绍
3）消费者心理：需求—信任---服务
有买才有卖
现代客户的两种需求：隐藏需求和明显需求
启示：客户以隐藏需求来购物，开发客户，使之转化成名显需求
4）营销知识：营销策略和方法等

6、沟通能力

三、招招制敌的销售模型

1、客户模型2、产品模型3、销售人员模型

4、客户---产品---销售人员的三角销售模型

四、有效客户面谈的技巧（现场演练）

1、沟通的实质  2、如何观察顾客  3、如何搭讪  4、如何留住顾客  5、如何问问题

6．如何挖掘需 7．如何塑造价值 8．如何做好团队配合  

9．如何判断顾客的异议并处理  10．如何成交

五、如何使用适于客户的语言交谈

1、多用简短的词语
案例：买瓷砖

2、使用买主的语言
案例：方言

小组讨论：客户永远没有拒绝 

3、保证与买主语言同步调
语音大小，语速，语调等

4、少用专业术语

案例：打针的故事

5、用带有感情色彩的语言激发客户
1）根据客户特点预先选择词语
2）要特别研究动词和形容词的使用

六、启发客户购买的要诀
1、 打通买主的思想障碍
 1）客户的头脑不可能是一张白纸
 2）顾客心理判断，认同？
    案例：点头

3）顾客否定时我们如何应对？

案例：转折

2、 建立信任

销售员尽量成为内行
案例： 专业的作用

3、 使用热情的语调赞美肯定
4、 词语转换技巧：换新词重提旧建议
5、 设定顾客心理期望：利用人的期盼心理
    接受谎言的心理学基础
    案例：真实的谎言

6、 引导顾客自己作决定
7、 用行动和肢体再次启发和引导
8、 直接启发和间接启发
9、 正面启发和反面启发

现场演练

10、反作用启发

现场演练

11、软硬兼施法启发
讲故事

生气

比较法引导

假设成交

现场演练

蒋 魏 蔚 介 绍

【讲师姓名】：蒋魏蔚  男

【专长领域】：营销团队管理与销售训练专家 

【讲师职称】：

★ 高级咨询顾问

★ 实战派顾问型培训师

★ 中国咨询行业委员会会员

★ 中国NLP学院心理教练师

★ 国际经营管理学院管理培训师

★ 清华大学领导力培训中心研究员

★ 盛世影响力集团、中国总裁培训网特约讲师

★ 《全球品牌网》、《中国营销传播网》执行力专栏作家

★ 《21世纪经理人 》、《麦肯锡季刊》、《销售与市场》特约撰稿人

【讲师资历】：

★  曾任解放军某部尖刀训练排班长、排长 

★  先后担任TCL集团家电事业部业务员，业务主管，业务经理，

     产品经理，渠道经理，培训经理，大区经理，大区总监等职位

★  前任杭州影响力企业管理咨询公司总经理、义乌影响力企业管理咨询公司总经理、

     专职培训师、企业教练等职

★  2007“风云浙商”特邀嘉宾

★  2008年度浙江省中小企业协会“软实力”项目优秀培训师

★  2008年新疆旅游局“企业培训师培训轮训项目”指定培训师

★  2009年上海人保局“中小企业阳光工程”指定培训师

【服务课程】：

《金牌店长》

《顾问式销售》

《如何评估渠道商》

《如何甄选渠道商》

《门店销售人员训练》

《如何挖掘潜在渠道商》

《如何有效的管控渠道商》

《如何应用消费者心理学成交》

【部分受训企业】：

 广西移动、曼克顿、松下电器、大金空调、上海凡宜科技、上海电力、中国石油、浙江电力、三花集团、苏州信越聚合、上海新光华塑胶、国奥体育用品、中国五金行业协会、新疆旅游局、强生中国、百思买中国、义乌商报、义乌商城集团、王力集团、天狮集团、华川集团、杭州哇哈哈、上海宏图三胞、大中电器、国美电器、上汽通用、三星电子、分众传媒、立邦漆、阿里巴巴、……。

【客户评价】：

     1、直击本质，深入浅出，幽默风趣，讲得透彻，听得明白。

     2、有的培训是“讲者激动、听者感动、回去以后一动不动”；蒋老师的培训是“讲者冷静、听者入神、回去以后立即行动”！

【见证客户】： 

★ 任冀林 德汇集团  副总经理

“受益匪浅，提高管理能力将会为企业创造更大价值！”

★ 孟玉梅 鲁班家私驻办  经理

“机会面前人人平等，找到好的方法，带领团队每天进步一点点，最终达到成功！”

★ 谭绍军  吐哈石油  经理助理

“时间很短，收获很多，希望能有机会得到贵公司进行系统培训！”

【联系方式】：

  助理：王进锋               手机：13816992014  

  q q: 962767769             邮箱: daono1@126.com