圣博士
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- 【原创】 将价值销售出去——用服务提升产品附加值
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行业观点
对经销商进行有效的销售技巧培训非常重要,因为,广告、渠道等做的再好,也只能算是一场球赛中精彩的传带,而临门一脚则要靠终端经销商来完成,需要经销商把商品价值传达给消费者,所以,重视对经销商的培训也是增加商品价值的重要环节。
不要去和顾客纠缠商品是否值多少钱,一旦陷入到价格的纠缠中,结果将很难卖一个好价钱,甚至很难达成交易。此时应该引导顾客的思想,一起探讨商品的价值,这样就忽略了价格因素。
尤其珠宝等非必须性商品,甚至奢侈品,其价格因素还在其次,买家更看重的是商品价值。比如,一位太太向经销商抱怨一条项链太贵了,经销商如果说:“太太,6千块已经很便宜了,你到任何珠宝店都不可能买到这么便宜的项链……”完蛋了,就商品卖商品,就价格卖价格,而且,这时消费者的心里是矛盾的,她即希望项链能很便宜,又希望项链很值钱,经销商一下子否定了项链的价值,告诉你这是最便宜的珠宝,对于奢侈品来说将是最致命的打击,这样成交的几率会很低。如果经销商这样说:“太太,这条项链太适合您了,带在您的身上看起来少说值1万块,而且,这条项链太符合您的气质了,看起来那样高贵、漂亮”这样成交的几率就会大大提高,因为经销商在说这条项链同这位太太搭配后产生的价值,而这种价值是这位太太最在意的。