直销生涯

直销如何跟网络完美结合？

网络时代在不知不觉间已经来到了我们的身边，无论是谁，无论年龄，无论从事何种职业，或多或少的都要接触到网络。现代商业逐步迈向网络化发展，越来越多的商业行为将发生在网上。

　　几年前，当工商银行推出网上银行的时候，很多人都认为这是不可信任的支付方式，都觉得“太悬了！”而现在，越来越多的网络商业支付行为在形成，并且成为了一种时尚的代名词。

　　面对越来越普及的网络信息，我们不禁要问：“直销商，您上网了吗？”

　　很多直销商都已经把上网纳入了自己的事业发展途径之一，并且大有越来越普遍之势！上网的方式很多，论坛、聊天室、QQ等即时聊天工具都是众多直销商上网呆得最久的地方，用这些方式，各个直销商正在全方位的发展着自己的直销事业。

　　在与网上直销商的沟通过程中，一位直销商向笔者谈论了这样一个通过网络展创业的故事：

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　　某日，这位姓李的直销商在论坛上遇到了一位新人，该新人在论坛里发表了一个帖子，意思是自己正在观望直销，准备做某某公司。但是，一直没有一个成功的直销商能为他介绍该公司的具体制度，更没有一个能带他的老师。他非常希望有一个直销商能伸出援助之手，帮帮他。这个帖子被很多人都忽略了，以为是一个广告性的帖子，但是这位姓李的直销商却认为：无论怎么样，试试看，也许是次发展合作伙伴的机会呢？

　　抱着这个想法，李先生通过QQ找到了这位想加入该公司从事直销的朋友。先是和他唠家常，了解他平时的生活；之后谈到加入直销可以让他改变的、获得的东西，提出了从事直销不仅仅可以让他赚钱，同时可以让他的生活丰富起来，结识更多的朋友……最后，为了满足这位新人的要求，李先生向他介绍了一下公司的制度以及做直销的一些方式方法。

　　由于两个人所在城市距离遥远，因此在之后的日子里，李先生与这个新人在网络上一直沟通着，作为老师，李先生将自己多年做直销的经验按照一定的顺序与深度教给他，并为他列举了许多生动的例子来说明如何在实际中运用这些技巧。而每每这个新人取得了一点成绩，也要通过QQ给李先生一同分享。在长期的交流中，两人建立起了深厚的友谊，从一对普通的合作伙伴发展成了一对无话不谈的朋友。

　　在这段故事讲完了之后，李先生提到，互联网进入他的生活后，真的改变了许多，以前不可能找到的合作伙伴找到了，并且通过沟通，很多人与他成了很好的朋友，他的交际圈变大了，他感谢这个时代的到来……

　　除了上QQ，很多直销商愿意去的地方就是几大直销门户网站的论坛，在那里，帖子就是一种资讯，也是一种机会。前文提到的李先生能找到那位新人，其实也是通过论坛的帖子，从中发现了这个发展伙伴的机会。

　　现在，我们必须承认，在中国内地从事直销事业的直销商，很大部分都是兼职，因此相对来说，他们展业的机会就少了很多。对他们而言，“网络是我们的第二双眼睛。”的确，通过网络，他们可以在上班的闲暇，获得关于直销的信息，通过与网络上的直销商、合作伙伴们的交流，可以获取更多的信息，也许不知不觉间，新的机会就会放在他们面前。

　　很多直销商不禁要说，为什么现在做直销一定要上网？上一代直销商展业时，不是也是靠了自己的双腿加一张嘴成功的吗？用某位直销商的一句话来说：“网络给了我比以前更广阔的展业空间，以及更过的交到朋友的机会。”

　　诚然，以前的那些老师们的确成功了，在那个时代，他们通过的是自己的勤奋。但是笔者这里说到的通过网络也并不是说现在我们可以轻松了。在网络上，我们一样要非常努力的去发展自己的事业，网络只是为我们提供了多一条腿走路的机会，给我们一个新的方式来展业。

　　谈到利用网络的好处，我们可以和传统的网络营销方法做一个对比，加以说明。传统的网络营销做法可以归纳为四个阶段：1.列出所认识的人；2.打电话给他们介绍产品或者安排参加会议；3.只有几个人答应参加，但是最后都不到；4.新人往往因为受不了打击而离开。

这是一种简单，便宜并且容易复制的方法，但是有它的局限性。其原因在于不论你从事任何类型的销售工作(销售任何产品，商机，或者观念)，要在100个人里面找到符合标准的客户或者合作伙伴的概率都是非常低的，也许100个人里面只有1～2个符合条件的人，运气好的话可能有5个，很难超过这个数字。

所以说，要求一个新人在没有经过完整的训练的情况下，就开始进行邀约或者是销售，当然成交率会很低。然而，大多数进入这个行业的新人不知道这个事实，大多数的人在决定成为直销商的那一刻，都认为要找到几个有兴趣参与的人是非常容易的。在这种期待下，当他们遭到拒绝时，便会感到强烈的挫折感，很快就会选择放弃。这就是为什么网络营销的淘汰率很高的原因之一。

其实5%的成交率看起来不高，但是如果将这个数据告诉从事邮购或电话行销的人，他们会告诉你这个数字棒透了。对他们而言，只要有1%或2%的成交率，就能获利了。网络营销其实也是如此，大多数公司的制度都表明只要开到为数不多的直接推荐前排就能增加收入。但是5%的成交率，反过来看也就代表着95%的拒绝率。这是很多刚刚进入这个行业没有经过专门训练的一般的人很难承受的。这个时候利用互联网这个新的工具来展业的优势也就突现出来了。

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　　调查显示，以中国地区媒体的人口接触率而言，电视接触率持平衡趋势，报纸、杂志接触率在缓慢下降，而网络接触则是大幅上升。网络俨然已上升到与电视、报纸一样的主流媒体的地位。

　　一、从扩大名单来看

我们都知道，每个人生存的空间都有限，自我们出生以来，都生活在我们这个熟悉的生活圈子里，认识的人一直是以个位数字的幅度在增加。直销是个需要人与人沟通获得机会的销售模式，在与其它人成为了朋友以后才可能让他继而成为你的合作伙伴，而利用网络则可以最大程度的拓展我们的交际空间。通过论坛、QQ、搜索引擎、专业网站等，可以接触到大量的同业的朋友，或者对这个行业感兴趣的朋友。

在获得大量的名单的时候在进行下一步的推荐或者销售自然从容不迫。因为你不担心没有对象。一份充足的名单表是拓展网络营销事业的基础，如果你只有10个名单，打了5个电话，都被拒绝，那立刻就可能丧失信心。但是如果有源源不断的名单，就不一样了，而获取新的名单，利用互联网是最方便，最快捷，最有效的方式了；

　　二、从降低拒绝率来看

　　通过互联网，你可以只和感兴趣的人见面，这样的话，拒绝率自然降低。这就是漏斗原理在网络营销实践的体现。比如说，你可以通过邮件，QQ等方式先把你的资料和信息先传给对方，对方看了如果表示感兴趣才安排时间地点见面。而传统的方式是见了很多人，大多数的人都不感兴趣，这样就浪费了很多的时间和精力。谁想遭受无谓的拒绝呢？所以先通过网上的过滤再见面无疑是一种好的方法；

　　三、从降低成本来看

　　本刊经常发表直销商如何理财的文章，其实运用互联网也可以有效地降低直销商的投入成本。例如，互联网中有大量的资讯，可以节约很多购买资料的费用。

　　又比如说，网络突破了空间的限制，可以做到远程推荐，大大降低了交通的成本；比如说交流速度快，而且不需要购买昂贵的摄像录音器材，便可以将好的培训录制下来反复学习。如果嫌打字太慢，现在的语音聊天功能也日渐强大；

　　而网络会议媒介的开通，为许多直销商在网上开展交流与学习也大开方便之门，方便的网络聊天工具，网络视频工具，可以让直销商足不出户，便可以接受到系统最新的培训课程，可以节省下不少的车马费和听课费，同时从经济上也为他们节省了诸如租用场地等费用。

　　笔者的一位做直销朋友的团队就实现了在线培训，效果非常好。因为很多人已经不太喜欢去会场上参加学习，更愿意很理性的在家里选择一些适合自己的在线培训；

　　四、从形象展示，广告宣传和扩大影响来看

　　而今的商业已经不是酒香不怕巷子深的年代了。再好的理念、再好的机会、再好的产品，不通过宣传也是不行的。通过互联网提供的广阔平台，不管是在论坛上发表高见以吸引别人注意也好，还是通过个人主页，个人黄页来宣传也罢，甚至是通过付费的广告等形式，都能让你的信息得到很快的传播。试想你的好的主张，是想一个一个的去讲呢？还是一次就让大家都知道，然后感兴趣的人会自动和你联系？答案不言而喻。

除了上述的优势，还有很多值得直销商上网的原因。网络上，资讯的来源速度与广度是非常惊人的。当前，关于直销的专业网站不断的增加，直销商可以从中获取资讯的速度是以前所不能比拟的。

　　可以预见的是：在将来，直销商上网展业会像现在使用手机一样平常。

　　俗语有云：工欲善其事，必先利其器。希望作为现代直销商运用互联网这个工具开拓直销世界新的天地。

                     激情法宝

人和人之间只有很小的差异，而结果却有很大的差距，很小的差异是积极与消极，很大的差距是成功和失败。

如果你永远保持积极的激情你一定可以成功，但是怎么样才可以遇到困难不消极永远激情四射呢？

请看：运用平均率法则掌控着我们生活中每件事情的成功。

平均率的意思是，在相同的条件下，用同样的方法反复做同一件事情，所产生的是一组相同的结果。根据个人研究发现，保险业的平均率为56：1。这就是说，如果我走在大街上，问这样一个否定性的问题：“您不想购买人寿保险，对吧？”每56个行人中，会有一个人回答说：“不，我想购买！”也就是说，如果我每天问168人这个问题，就会签3份保单，成为5%最顶尖的保险销售员！

你做的工作很简单就是问168人同样的问题。我在小时侯上门销售家用海绵，每份产品可以赚取20美分。我的平均率是： 10：7：4：2 那就是说，在下午4点到6点之间，我每敲响10户门，7户会有人开门，4户会听我讲解，2户会购买海绵，于是我就赚了80美分。在1962年，这可不是一大笔钱，尤其是对一个11岁的孩子来说。在一个小时内我可以轻松敲响30户门，两个小时内我就可以做成6单业务，赚到2.4美元。

我知道平均率的效用，所以我从来不担心3户不会开门，有3户不会听我讲解，有2户不会购买产品。我只知道，我每敲响10户门，我就会赚到80美分。这就是说，每次按响门铃，接下来不管会发生什么事情，我都会赚到8美分。对我来说，这可是强大的动力——只要敲响10户门就可以赚到80美分！

接下来，成功的问题就是敲门速度有多快了。记录您的平均率记录销售活动的平均率和各项资料，使我获得了强大的动力。很快，即使有人不愿开门，不愿听我讲解，或者不愿意购买，对此我都毫不在意了。

我只知道，只要我敲响了10户门，尽力讲解，我就成功了。我就可以赚到80美分，于是我就可以放松心态，以敲门为乐了。记录平均率和各项资料，你就能保持积极心态，永远不偏离目标。

这是获得持续动力、应对拒绝的关键所在。当你的关注点是平均率，你就不会受其他事情的困扰，你就会积极地尽快约见下一位客户。如果不了解平均率，你将受制于“接下来发生的事情”的困扰，碰到有人拒绝，你就会万分沮丧；门没有被打开，你就会一直消沉。

当你领会接受了平均率，这些都将变的无足轻重。你将打电话、销售讲解和新客户的资料记录下来，你就可以很快得出自己的平均率。

青少年时，我做过一份夜间的兼职工作，主要是通过别人引见，来销售咖啡壶、平底锅、床单、枕套、毯子。当时我的平均率为： 5：3：2：1 我每给5位目标客户打电话，有3位会约见我，其中2位会给我机会讲解，另一位要么失约、取消约见、不愿听我讲解，要么有其他我无法控制的拒绝理由。

两位愿意听我讲解的客户中，一位客户会购买，于是我就赚到了45美元。因此，每给5位目标客户打电话，我就会赚到45美元佣金，相当于每打一个电话，我就赚到9美元。这就是说，电话那头的目标客户每说一声“可以”，不管他们是否购买，不管他们是否应约，也不管他们说些什么，都相当于让我赚到了15美元！

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哇！真是太神奇了！我画了一张大标牌，写上“9美元”，放在电话旁。每个接电话的目标客户，都会让我赚到15美元。这就是说，我的命运完全掌握在自己的的中！而大多数销售人员，一旦遭到目标客户的拒绝，就会感到万分沮丧。所以，很快我就成为了公司的全国最佳销售员。

我的平均率“5：3：2：1”转换为：每个电话 9美元每个约见 15美元每个讲解 22.5美元每个成交 45美元我从来不寻找可能向我购买的客户。我的主要目标就是打电话给目标客户。这就是成功的关键。

不要寻找新的下级伙伴，要寻找愿意听你讲解的目标对象。平均率法则自然会关照你。

20岁时，我加入了人寿保险业，成为了一名保险销售员。21岁时，我成为了有史以来第一年就销售超过百万美元保险的最年轻的销售员，并合乎资格加入了“百万美元圆桌俱乐部”。

当时我的平均率为： 10：5：4：3：1 在每10位接听电话的目标客户中，有5位同意约见我，1位可能失约，所以只能约见到4位。这4位目标客户中，只有3位能够听完我的讲解，1位会购买保险，于是我赚到了300美元。因此，我常常把专注放在如何让5位目标客户答应约见上。

我从来不关注那些未能前来应约的客户，也不关注那些不愿听我讲解的客户，或者没有购买保险的那2位客户。在寻找购买者的过程中，这些事情是必不可少的。事实上，即使有一位目标客户没有前来应约，我也无所谓，因为了我已经预计到有一位客户会失约，所以，即便发生了这种情况，我仍然赚到了60美元。

你身处于数字生意之中我知道，如果10位客户接听了电话，其中有5位会同意约见我，我就会赚到300美元的佣金。这就相当于，目标客户每接听一次电话，就让我赚到了30美元。

我的平均率“10：5：4：3：1”转换为：每个电话 30美元每个约见 60美元每个讲解 75美元每个完成讲解 100美元每个成交 300美元。

21岁时，我就拥有了自己的房子，开上了最新款的奔驰车，过着非常舒适的生活。

现在就剩下一个问题：在电话里说服5位目标客户同意约见，需要多长时间。

成功法则：提升你的平均率。

我知道，在保险业里，我每次拿起电话，与某个人（任何人）通话，就会赚到30美元。但是，我认为，每打10个电话，只有5人同意约见，这个比例并不够理想，因为这意味着我浪费掉了太多的目标客户。我需要一套订立约见的系统，能帮我在10个电话中至少获得8次约见。这样一来，我就不会在电话里很快就将目标客户的资源用光，也就无须再像以前那样费力地去寻找目标客户。

我的约见与讲解之比为5：4，要打电话给经过更好的资格过滤的目标客户，就能填补这个差距。我的讲解与成交讲解之比为3：1，这个比例还可以加以提升。不过，我仍然知道，就算我无力改变任何事情，只要拿起电话，我仍然能够赚到3美元。

记下平均率，你就能够保持清醒的头脑，知道自己什么地方需要改进，明白自己能够获得怎样的成功。它会让你更为专注于能够带来收益的活动上，而不是接下来会发生什么事情。

网络销的平均率从20世纪70年代起，我就一直从事对网络营销人员的培训工作，收集了大量获得极大成功的个人和团队的资料。

网络营销的典型平均率为 10：6：3：1 在每10位倾听你的讲解的目标客户中，有6位会因此而兴奋，并表示将开始这个生意。

这6个人之中，有3位会真正开始，其中1位会获得成功。因此，每讲解10次计划，就能获得一位能来带长期收益的客户。现在的重要问题是向10位客户讲解生意计划，你需要多少时间？你对这个问题回答，将决定你的发展速度。在人寿保险业里，每个保险销售员都能销售出百万美元的保单，只是有些人所花的时间要比其他人长得多。有些人需要3年至5年，有些人只需要年——而这正是获得报酬和奖赏的基础。

我能够非常有条理地安排约见客户，3个月内就销售了价值百万美元的保单！因此，这是一个做计划的问题，而不是一个销售问题。网络营销也是完全如此。很多网络营销人员未能获得巨大成功，并不是因为他们没有说服目标客户，而是因为他们没有约见目标客户！

如果你希望自己立即实现业绩翻番，这就是答案—— 今年就约见明年的目标客户明年你会打电话给新客户，讲解你的生意计划，对吧？那就赶快给他们打电话吧！今年就约见他们，现在就去见他们吧！你的问题并不是销售问题，关键是要高度强化自己的组织能力，充分激励自己，约见尽可的客户，以最快的速度约见每一个人。

网络营销要取得巨大成功，不是说服客户，关键是尽快做到传递信息，尽可能多、尽可能快地约见客户，与他聊你的事业，想做事业的人就在网络上，只要你找到了，他就会做。而且，还有很多人都和你一样，也正是在网络上寻找事业机会呢，也就是说，他们正等着你寻找他们呢，而且，他们也在像你寻找他们一样，在寻找你！

提升平均率只不过是一个学习的过程。

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孔云老师简介：

多年从事稳定的企业管理工作，在舒适安逸中却向往激情昂扬的创业和波澜壮阔的人生！曾从事传统直销业和互联网电子商务，积累了大量丰富的实战经验，具有超强的团队管理能力。目前正带领团队伙伴在隆力奇的大舞台上尽展人生精彩，尽抒创业豪情！！！一路走来，伴随着激情与梦想，伴随着拼搏与执着，正倾力打造传奇人生！续写创业神话！

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