为何淡定？外资直企美乐家、欧瑞莲的生存密码

　　“我在美乐家待得越久，越无法适应传统直销公司的市场拓展方式。”2018年美乐家（中国）年会上，刚刚担任美乐家中国市场掌舵人的许玮谈到自己在美乐家十几年的感受。

　　的确，传统直销的市场拓展方式存在有待完善之处，比如虚假宣传、囤货卖货、致富神话蔓延等现象时有发生。只有对传统直销的市场拓展方式进行改良和创新，直销企业才能适应新时代的市场需求，才能应对社交电商、微商等新型销售模式的挑战。

　　美乐家打造的消费者直购系统（CDM），便为中国直销行业提供了一种新的可能性和范式。

　　所谓消费者直购系统，是指美乐家的产品不是经由制造商、广告商或者分销商等传统渠道抵达消费者，而直接面对终端消费者进行销售，由美乐家直接采购、制造与运送产品至消费者手中。这省去了美乐家在中间商环节的费用支出，为其“消费回馈、购物返利”提供了支撑。

　　由于是直接面对消费者销售产品，产品便成为美乐家进入消费者家中的敲门砖和重要纽带。从第一款产品T36-C5茶树精油问世开始，美乐家的产品线如今已覆盖了家庭清洁、营养健康食品、身体保养、化妆护肤等多种生活日用品品类。在2019年6月推出26款新品后美乐家（中国）为消费者提供的产品已超过了380款，可以满足消费者对产品种类的多方面需求。

　　另一方面，成为美乐家会员的门槛相对较低，属于小额报单，这为美乐家接触到更多消费者提供了广阔的空间。而且，报单的产品，必须用于会员自己消费，不能对外销售。这种引导消费型的全员自购方式，为美乐家带来了庞大的消费市场。

　　根据近几年美乐家（中国）年会发布的数据显示，2016年至2018年，其中国市场的纯消费顾客占比分别为为87%、88.83%和84.68%；在行业市场低迷的情况下，美乐家仍保持较高的纯消费顾客占比。

　　美乐家把大量的心思花在照顾纯消费者身上，通过优化产品、推出优惠政策等措施，提高会员复购率，让会员多快好省地购买产品。

　　值得一提的是，美乐家（中国）在直购系统中制定了最高2000元的消费限额制度，鼓励会员理性、计划性消费和持续消费，以避免会员囤货、不理性消费，从而有效保证了美乐家的市场秩序。业内人士表示，这种理念值得很多直销企业学习。

　　一言以蔽之，美乐家在直销模式上打造的消费者直购系统，以低门槛、高复购率的全员自购方式形成庞大消费市场，在整个行业产生差异化竞争效力；而且，其辅以消费限额手段，某种程度上也去除了中国直销行业投机性或投资性目的过强的因素。

　　而为了保障消费者直购系统的高效优质服务，美乐家（中国）建立了多维度的销售渠道。除了在19个经商务部批准的直销地区以直销的方式销售产品外，美乐家（中国）还在全国20多个省份及重要城市设立了分支机构，并在北京、上海、广州等多个城市开设了26家健康生活馆，为当地顾客提供优质的购物体验和服务。

　　同时，美乐家在上海、沈阳、重庆、广州成立了配送中心，负责全国客户订单的配货、发运及全国门店货物的配送，确保消费者不出家门就能及时收到优质的产品。在这样的保障下，2018年美乐家（中国）配送中心平均每秒有2个包裹发出，顾客下单后平均2.5天可以收到产品。