安利江西分公司经理熊彪见证安利江西11年
http://www.dsblog.net 2008-12-16 08:55:32
1997年8月,改革的大潮一浪接着一浪。此时,一种新型的销售模式在江西落地,打开了传统营销之外的另一扇大门。11年的光景,由观念的否认到抵触到接受,以直销著称的安利如顽强的种子一般撒落生根,在南昌、上饶、宜春、赣州开花结果。然而,在江西接过赫赫有名的安利大旗者——江西分公司高级经理熊彪对此颇有感叹:“11年来,我见证了安利在江西的成长史,也见证了直销业的发展”。
进入江西后发展路程不平坦
1997年8月,安利正式来到南昌,2000平方米的店铺设在海关附近,“当时那边的经济还不算景气。”刚过不惑之年的熊彪说,是因为安利的进驻,才推动了海关一带出租屋的市场行情。但是,安利进入江西后,经过的发展路程似乎不那么平坦。
自从1992年安利进入中国后,采取的都是“多层次直销”的销售模式。就在安利进入江西的1997年,因为我国直销法律尚不健全,传销搅乱了直销市场,在湖南等地传销已闹得不可开交,许多被传销公司欺骗的人员为生计经常闹出刑事案件。“在这个大染缸里,安利作为一家直销公司,要在这个行业中独善其身也很难了。”熊彪介绍,1998年4月21日,国务院的一纸传销禁令下来了:禁止传销。
艰难但航向正确的转型期
安利是否会从此撤出中国,一走了之?安利下一步该怎么走?这是所有关心安利的人在那段时间对安利高层发出的提问。此后几年,安利在中国所有省份的市场进入艰难但是航向正确的转型期。
熊彪回忆起那个特殊时期,用了“明智”来形容安利(中国)董事长郑李锦芬的决策。安利不仅没有撤出中国,反而追加投资,其中就包括追加1.2亿元购买了广州的中信大厦,并将保健产品纳入到中国的销售渠道中。此后,安利积极与中国国家外贸部、内贸局以及国家工商总局进行谈判,谈判结果是安利放弃传销模式,继续在中国市场经营,但销售模式转化为“店铺加推销员”。然而,这条大船的调头之艰难,甚至出乎安利高管的想象,三部局给安利商定的“店铺加推销员”是这样的:为配合转型模式,安利把部分销售人员归入自己的员工范畴,由安利在全国数十家店铺对他们进行管理,并对一部分人员进行清理;同时还要求所有产品入店铺,对所有产品实行明码标价,供消费者进行选购,杜绝推销员自行定价所带来的问题。
针对这一严格的规定,安利采取的对策是:对转型前的直销员,只要自愿,安利公司与他们签订为期一年的雇佣合同。到期视双方意愿再续;吸收一部分资深营业代表进入管理层;把一批销售额特别大的人员转为安利的经销商,营业代表的计酬方式以个人的业绩为主,公司也会给管理人员以奖金作为酬劳。
熊彪介绍,安利的这种营销模式,与传销的区别已经十分明显。首先,安利的产品可以在全国所有安利店铺买到,价格透明。其次,所有营销人员都是安利的合约雇员,他们的收入都是从安利获得,其身份通过考试取得;另外,安利已经不存在上下线的关系,推销员可以无需他人介绍加入公司,新推销员加入不会给任何人带来收入。
拿到直销牌照后的重新起航
几年煎熬,2006年,我国正式出台《直销条例》,安利成为第一批拿到中国直销牌照的企业,而安利江西分公司也顺利拿到江西区域直销牌照。
“拿到牌照后我们都非常兴奋,可以说是鼓舞人心。”熊彪介绍,作为一个新生事物,直销原来一直被民众戴着有色眼镜来看待,“你是哪家企业的?外资的。哪家外资?美资。哪家美资?安利。”熊彪说,在安利江西分公司创办之初,他时常会被人问起来自哪家单位,而那时,他回答出“安利”之前要经过几次转化,最后从牙缝中挤出“安利”两个字,“一点都不自信,还有点自卑。”因为当初鱼龙混杂的直销与传销市场,让消费者对直销与传销一竿子打死,模糊的直销概念让人们对进入并从事此行业争议不断。而现在,消费者只要从三个方面即可判断一种产品走的是直销还是传销之路,首先看利润来源,直销来自销售产品,而传销来自拉人头;其次,看产品是否物有所值,传销一般让消费者大笔开支后却拿到不等值的产品,但直销因为中间省去许多环节,且经销商不靠价外价挣差额,而是靠厂家额外奖金来获得报酬,所以直销产品价格较低;第三,直销产品有良好的退货保障制度,但传销产品在买后就找不到推销员。
熊彪介绍,因为直销条例的出台规范了市场,现在有人问起他来自哪里时,他可以很爽快地说出“安利”的名字,语气中还不乏自豪感。安利还帮助众多失业人员无门槛就业,“除了六类不可以兼职和从事第二职业的人员外,其他人都不限年龄不设资金要求就可以代理安利的产品。”熊彪说,这些无疑都是直销条例和直销企业带给中国百姓的好处。
销售额成近百倍增长
直销牌照对安利的影响,反映在销售额上面。“此前市场业绩是不稳定的,但在直销执照拿到之后,营业额一路攀升。”熊彪介绍,安利江西分公司的月营业额,从11年前到今年,已呈近百倍增长。分店数量也逐渐增多,安利江西分公司于2002年11月在赣州开设店铺,2005年在宜春开设店铺,2008年在上饶开设店铺。而且,2009年还将在九江开设在江西的第五家店铺。安利江西分公司的员工,也从最初的20多名增长到现在的100多名。让熊彪感到自豪的是,原来的20多名职工,现在留在江西分公司的还有六七名,另外,好几名员工已经派往其他省份担任管理职务,真正离开安利的员工很少。
对安利保持长期关注的人会发现,江西慈善和公益事业的舞台上,时常都活跃着安利江西分公司的身影。1998年,自身都还在寻找出路的安利,却为抗洪救灾捐款30余万元;贫困儿童教育也是安利江西分公司的一个关注焦点,如在2004年8月向安义县希望小学捐赠近5万元的教学设施、2007年出资30万元援建九江赣安希望小学并捐赠30台电脑用于日常教学、2008年5月为四川地震灾区募集捐款逾10万元……此外,无偿献血、慰问公安女警等活动更是层出不穷。
推开熊彪办公室的门,对面墙壁上用镜框裱起来的那32个字或许是最好的注解:“内求团结,外求发展,优化管理,强化服务,重视人才,珍惜商誉,努力实干,创建辉煌。”熊彪说,热衷慈善和公益事业便是32字企业文化当中“珍惜商誉”的体现,所谓“喝水不忘挖井人”,言意就在于此。
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